Bạn sẽ chẳng thể bán được hàng nếu bạn chưa hiểu gì về sản phẩm của bạn. Chỉ khi hiểu tường tận từ ưu điểm đến nhược điểm của sản phẩm bạn mới có thể xác định khách hàng mục tiêu của mình là ai và mới đủ tự tin để giới thiệu sản phẩm của mình đến với khách hàng.
Dưới đây, DDI sẽ chia sẻ 15 kỹ năng đọc và phân tích dự án bất động sản để có thể bán bất động sản hiệu quả nhất.
1. Tên dự án BĐS
Tên dự án cũng chính là điểm nhận diện đầu tiên mà nhờ đó khách hàng có thể phân biệt dự án này với dự án khác. Dự án có bao nhiêu tên, tên thương mại là gì, tên do thị trường đặt ra là gì…. Bạn sẽ phải thuộc làu tên sản phẩm và hiểu ý nghĩa của cái tên mà chủ đầu tư đã hun đúc cho cái tên đó để nói với khách hàng.
2. Vị trí của dự án BĐS
Đối với một dự án BĐS thì quan trọng nhất là vị trí – vị trí – vị trí, Đây là thông tin quan trọng mà khách hàng sẽ quan tâm trước khi quyết định có tìm hiểu sâu về dự án hay không.
Vị trí dự án là yếu tố hàng đầu cần nắm rõ để tư vấn cho khách hàng
Bên cạnh đó bạn cần phải tìm hiểu về các thông tin như:
Liên kết vùng của dự án
Vị trí về giao thông của dự án
Vị trí của sản phẩm so với các dự án xung quanh.
3. Cơ sở giao thông và kết nối
Hãy xem sản phẩm của bạn có những tuyến đường giao thông nào chính. Bao gồm gia thông liên vùng và giao thông nội bộ. Có những con đường nào đi đến dự án, khoảng cách ra sao? Đường nội khu thiết kế thế nào? Đường lớn, đường nhỏ thuận tiện hay không, hai chiều hay một chiểu?….Kế đến là xem những con đường nào hình thành trong tương lai, khi nào hoàn thành và hoàn thành sẽ giải quyết được vấn đề gì? Hãy chỉ ra để thu hút khách hàng của bạn.
4. Tiện ích nội, ngoại khu dự án
Hãy tìm hiểu xem tiền ích ở đây có gì?Chợ, trường học, nhà thờ, nhà hát, siêu thị, ngân hàng, quán ăn, café, các khu vui chơi….có đầy đủ và đáp ứng được nhu cầu cuộc sống của khách hàng hay không. Đó là tiện ích ngoài dự án, còn những tiện ích bên trong dự án có là gì? Công viên, hồ bơi….hình thành chưa? Khi nào hình thành? Hãy am hiểu sâu sắc như thể mình sẽ trở thành cư dân của dân cư để thổi hồn vào nó khi tư vấn cho khách hàng.
Tiện ích nội, ngoại khu là yếu tố thu hút khách hàng
5. Giá trị tương lai, yếu tố chờ
Điều này quyết định đến sự tăng giá của sản phẩm, nhà đầu tư thường rất quan tâm đến yếu tố này. Hãy tìm hiểu thật kỹ trong 1 năm, 2 năm, 10 năm nữa ở đây sẽ hình thành nên cái gì? Khi đó sẽ giúp ích gì cho cư dân tại đây. Và bạn phải biết chính xác những yếu tố đó khi nào hình thành? Tại sao hình thành? Và hình thành lên thì được cái gì cho người dân ở đây? Đừng mù mờ phỏng đoán. Hãy tìm hiểu và có cơ sở để chúng minh cho khách hàng. Có nhiều thông tin mà khách hàng không biết kể cả người dân và đó chính là thế mạnh của bạn, chính là lý do giúp bạn có chỗ đứng trong lòng khách hàng. Nhớ hãy đưa ra dẫn chứng cụ thể nhé.
6. Chủ đầu tư dự án
Lướt một vòng thị trường sẽ có rất nhiều khách hàng lo ngại với các thông tin liên quan đến các dự án bị ngưng do chủ đầu tư không đủ lực, hoặc các dự án ma. Vậy nên khi xem xét một dự án BĐS, bạn phải tìm hiểu các thông tin liên quan đến chủ đầu tư, uy tín ra sao, đã tham gia dự án nào, quy mô ra sao, có được khách hàng phản hồi tốt không, nguồn lực kinh tế ra sao…. Để khi bán sản phẩm bạn có thể tự tin và thu phục khách hàng hiệu quả.
Hãy ngưng công việc nếu bạn làm việc cho một chủ đầu tư không uy tín, lừa lọc, bỏ ngay công ty đó nếu làm việc không có đạo đức, hãy tìm hiểu kỹ để vùa giúp mình, vừa giúp người.
Uy tín chủ đầu tư rất quan trọng
7. Sản phẩm BĐS
Chính là phần chi tiết bạn cần tìm hiểu nếu muốn tư vấn rõ ràng cho khách hàng. Cụ thể bạn cần phải tìm hiểu về quy mô dự án: Diện tích, có bao nhiêu block, mỗi block bao nhiêu tầng, mật độ xây dựng là bao nhiêu. Tiện ích nổi bật dự án là gì, đơn vị thi công, giám sát và đơn vị quản lý dự án là đơn vị nào, có uy tín hay không?
8. Pháp lý dự án
Tính pháp lý của dự án là những yếu tố quan trọng nhất quyết định việc mua bán tại 1 dự án bất động sản. Việc công khai pháp lý rõ ràng chính là lý do them chốt khiến khách hàng quyết định xuống tiền để mua ngay. Vậy bạn cần phải tìm hiểu tất cả các yếu tố liên quan đến pháp lý của dự án mà bạn đang bán: Đã được cấp phép xây dựng, đầu tư hay chưa, luật nhà ở, luật kinh doanh BĐS, hợp đồng mua góp vốn hay hợp đồng vay vốn. Đây là yếu tố quan trọng nhất mà bất cứ sale nào cũng cần quan tâm.
Khách hàng cần nắm rõ pháp lý, các giai đoạn công chứng giấy tờ liên quan khi mua BĐS
9. Giá bán và phương thức thanh toán hỗ trợ
Mỗi một dự án tùy theo vị trí, kích thước, tiện ích, nhu cầu hoặc lợi nhuận mang lại sẽ được đưa vào những phân khúc khác nhau và giá bán dự vào đó cũng có những sự khác biệt. Tất cả những điều nói trên đều nhằm đưa đến cho bạn một cái nhìn về dự án, từ đó đánh giá sản phẩm của mình thuộc phân khúc nào, và bắt đầu tiến hành tìm kiếm khách hàng cho phân khúc đó.
Tiếp theo là phương thức thanh toán của dự án. Bạn cần tìm hiểu xem tiến độ thanh toán của sản phẩm như thế nào, thanh toán theo thời gian hay theo tiến độ xây dựng, thanh toán bao nhiêu thì được giao nhà, nhận sổ. Có ngân hàng nào hỗ trợ vay hay không, nếu có thì lãi suất, điều kiện vay vốn, thời gian đáo hạn, thời gian vay vốn cụ thể ra sao.
10. Giải pháp tài chính, thủ tục vay ngân hàng
Bạn nên có một vài đối tác bên lĩnh vực tài chính nếu muốn đi xa. Yếu tố đòn bẩy tài chính được sử dụng khá rộng rãi mà một trong những công cụ đó chính là Ngân Hàng. Những thủ tục vay vốn và chính sách bạn phải nắm rõ. Nếu được hãy thử một vài lần đi vay bạn sẽ thông thạo các quy tình. Điều quan trọng là hãy tìm hiểu về lãi suất để tư vấn cho khách hàng. Nhiều khách hàng không được tư vấn tốt về vay vốn nên bị vỡ nợ khi có một vài thay đổi nhỏ trong hệ thống tài chính vay vốn, bạn phải chịu trách nhiệm 100% cho những gì mình đang tư vấn vậy nên hãy cung cấp thông tin thật chính xác và tỉ mỉ.
11. Cộng đồng dân cư xung quanh
Dựa vào cộng đồng dân cư xung quanh sẽ giúp bạn yên tâm và chắc chắn với quyết định mua BĐS của bạn hay không
Có một đặc điểm dễ nhận biết của BĐS đó là cứ ở đâu đông dân thì ở đó đất đắt, vì vậy mới có chuyện cục bộ là đất tỉnh lại đắt chẳng kém gì đất thủ đô. Điều đó đủ để thấy rằng yếu tố cư dân là yếu tố quan trọng trong việc quyết định mua hàng của KH. Bạn hãy tìm hiểu thật kỹ về số lượng cư dân ở các khu vực dự án, thành phần, nghề nghiệp, tiếp đến hãy phân tích những yếu tố nào khiến cư dân ở đây đông lên, đống đến mức nào. Điều đặc biệt với dự án khách hàng sẽ hỏi khi nào lấp kín dân? Vì suy cho cùng tất cả các sản phẩm đểu phải hướng đến công năng sử dụng tức là để ở hay để kinh doanh. Là cách nào đi chăng nữa thì cũng phải có dân. Vậy những yếu tố làm việc như giá cả, tiện ích sẽ tác động trực tiếp đến yếu tố dân cư. Hãy phân tích và dự đoán có cơ sở cùng khách hàng của mình.
12. Văn hóa, phong tục tập quán địa phương
Bạn có muốn nhà mình ở cạnh những cầu thủ, ca sĩ hay doanh nhân nổi tiếng? Theo bạn giá trị của BĐS có bị tác động mạnh bởi yếu tố này không? Đó chính là lối sống, những quy chuẩn đạo đức, những thói quen của khu vực đó. Bạn hãy nhớ bạn như thế nào bạn sẽ thu hút người như vậy, Cộng đồng dân cư cũng thế. Nơi đó cộng đồng, văn hóa ra sao thì sẽ thu hút những người như thế. Hiểu được yếu tố này bạn sẽ nắm được tâm lý khách hàng và lựa chọn được khách hàng phù hợp để tránh mất thời gian tìm kiếm khách hàng.
13. Quy hoạch phát triển vùng
Rất ít người mua nhà nắm được quy hoạch của nhà nước, điều đó có nghĩa là bạn càng phải nắm kỹ để hỗ trợ cho KH của mình. Hãy là người tốt đừng vì sự kém hiểu biết của mình mà làm khổ mình, khổ người. Chỉ khi như thế bạn mới có thể bán hàng bền vững trong BĐS.
14. Các dự án cạnh tranh
Bạn biết bao nhiêu dự án đối thủ, giả cả bạn có nắm được không? Bạn Biết vì sao khách hàng lưỡng lự không? Một trong những lý do đó chính là họ luôn thắc mắc “ Còn sự lựa chọn nào tốt hơn” Điều đó đủ cho thấy nắm được yếu tố cạnh tranh là vô cùng quan trọng nếu trả lời được câu hỏi: Điểm mạnh, điểm yếu của dự án bạn đang bán so với các dự án khách gì thì bạn đã có thể tự tin giải quyết được bài toán cạnh tranh đánh tan sự lo lắng và kéo khách hàng về phía mình rồi. Hãy am hiểu đối thủ và nếu cần hãy tư vấn dự án của đối thủ cho KH của bạn. Nhưng hãy tuân thủ nguyên tắc “Không nói xấu đối thủ của bạn” chi là họ không đạp bằng bạn thôi.
15.Xem thực địa và trải nghiệm dự án
Nên tìm hiểu, tham quan thực địa dự án bạn muốn mua
Đây là bước cuối cùng quan trọng nhất mà bạn không thể bỏ qua. Chỉ khi bạn dẫn then xem và tìm hiểu thực tế về dự án bạn mới có thể tự mình trải nghiệm ưu và nhược điểm của dự án đó mới có thể tư vấn và hướng dẫn khách hàng một cách chính xác nhất.
Trên đây là 15 kỹ năng đọc và phân tích dự án bất động sản mà môi giới cần phải nắm để tư vấn khách hàng và bán hàng hiệu quả.
DDI
