Và những con đường đất thay dần bằng đường gạch, xi măng rồi đường đá cao tốc,… Nhưng khách hàng của bạn vẫn đi bộ trên con đường mòn.
Với bất kỳ sản phẩm nào, con đường đi đến quyết định mua hàng vẫn theo một chu trình không thay đổi. Chỉ khác biệt là cách bạn tác động khiến cho quá trình đó vận hành nhanh chóng, trong quá trình tác động đó với những ai “thông minh, lanh trí” những tác động có thể đủ lớn để điều khiển quá trình mua của khách hàng.
Có nhu cầu ra khỏi nhà – Nhận thức vấn đề
Tiến trình mua khởi đầu với việc khách hàng (tiềm năng) nhận biết một vấn đề hay nhu cầu. Khách hàng cảm thấy có sự khác biệt giữa trạng thái thực tế và trạng thái ước muốn. Nhu cầu có thể được hiểu ra nhanh bởi những tác động bên trong và bên ngoài.
Môi giới – Khách hàng: Kỳ I – Ai cũng đi trên con đường mòn
Tìm một con đường – Tìm kiếm thông tin
Khi khách hàng đã nhận thức được vấn đề, thì họ có thể hoặc không thể tìm kiếm thông tin. Nếu sự thôi thúc của khách hàng mạnh và sản phẩm vừa ý nằm trong tầm tay, khách hàng rất có thể mua ngay. Bằng không, khách hàng đơn giản chỉ lưu giữ nhu cầu trong ký ức
Cần một lối đi – Đánh giá các lựa chọn
Khách hàng sử dụng thông tin để có sự lựa chọn, đánh giá về các sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn được nhu cầu và giải quyết được vấn đề của họ. Khách hàng sẽ thường cân nhắc những điểm sau trước khi họ đưa ra sự lựa chọn của mình:
- Những thuộc tính thuộc về sản phẩm, dịch vụ. Khách hàng sẽ chú ý nhiều nhất đến thuộc tính có dính dáng đến nhu cầu của họ
- Khách hàng sẽ liên kết đánh giá các mức độ cần thiết của các nhu cầu với những thuộc tính tương ứng của sản phẩm
- Sự tin tưởng về sản phẩm, uy tín môi giới
- Đánh giá lợi ích, sự hài lòng qua các cấp độ khác nhau của từng thuộc tính sản phẩm
- Khách hàng đi đến những thái độ (phán đoán, thị hiếu) về các sản phẩm khác nhau thông qua sự đánh giá để lựa chọn giữa các sản phẩn có đa thuộc tính và tiện ích.
Con đường xanh – Quyết định mua
Trong giai đoạn đánh giá, khách hàng sẽ sắp xếp các tiêu chí trong cụm thành thứ bậc và hình thành ý định mua. Bình thường khách hàng sẽ mua sản phẩm được ưu đãi nhất, như vậy hai yếu tố có thể xảy ra giữa chuyện có ý định mua và quyết định mua
Thêm một chút âm nhạc – Hành vi sau khi mua hàng
Sau khi mua sản phẩm xong, khách hàng của bạn sẽ có những phản ứng hài lòng hoặc không hài lòng, thái độ này có thể được biểu hiện công khai hoặc chỉ “ghim trong lòng”. Nhưng với biểu hiện nào bạn cũng đừng bỏ qua, công việc của môi giới nhà đất không kết thúc khi sản phẩm đã được mua xong mà kéo dài đến cả giai đoạn sau khi mua. Hãy để khách hàng của bạn ghiền thứ “âm nhạc” bạn chơi trong suốt quá trình để có thể truyền nguồn cảm hứng sang một người mua “tiềm năng khác”.
