NGƯỜI MÔI GIỚI TẠO NIỀM TIN VÀ XÂY DỰNG PHONG THÁI CHUYÊN NGHIỆP TRONG MẮT KHÁCH HÀNG ĐÓNG VAI TRÒ RẤT QUAN TRỌNG, LÀ YẾU TỐ CƠ BẢN VÀ THEN CHỐT GIÚP GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN THÀNH CÔNG.
Đối với hầu hết các giao dịch mua bán ở bất kỳ ngành nghề kinh doanh đặc biệt là lĩnh vực môi giới bất động sản, ngoài việc nắm vững kiến thức về sản phẩm, thông tin thị trường, kể cả thông tin về đối thủ cạnh tranh …v.v, thì khả năng đàm phán, thương lượng, thuyết phục là những kỹ năng quan trọng thúc đẩy việc giao dịch thành công. Trong đó, việc tạo niềm tin và xây dựng phong thái chuyên nghiệp trong tâm trí khách hàng là yếu tố cơ bản, điểm mấu chốt mà nhà môi giới chuyên nghiệp phải thực hiện.
MỘT NGƯỜI MÔI GIỚI CHUYÊN NGHIỆP LÀ NHƯ THẾ NÀO?
Thế nào là người môi giới chuẩn
Nếu như nhà môi giới không thể tạo dựng được điều này ngay từ những lần tiếp xúc đầu tiên, thì họ khó có thể đại diện cho người bán hoặc người mua đứng ra giải quyết các vấn đề mâu thuẫn xảy ra trong quá trình giao dịch bất động sản. Với tư cách là một nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp, bạn là cầu nối giữa người bán và người mua, giúp họ thảo luận tất cả vấn đề liên quan trước khi hai bên đi đến thống nhất việc mua bán. Một cuộc đàm phán thành công chỉ khi người bán và người mua ký hợp đồng mua bán và kết quả giao dịch đều có lợi cho đôi bên (Nguyên tắc Win – Win).
Một điều hiển nhiên là tâm lý của mỗi khách hàng mỗi khác nhau và rất phức tạp, đặc biệt là đối với những khách hàng mua bán các tài sản có giá trị “khủng” như bất động sản; sự hoài nghi tăng lên theo cấp số nhân khi mà người mua luôn mang tâm lý nơm nớp lo sợ bị mua “hớ” giá, còn người bán lại phân vân không biết sản phẩm của họ bị “ép giá” hay không. Chính lúc này, cả người mua và người bán cần đến một người thứ 3 có đủ kiến thức chuyên môn cũng như sự uy tín đứng ra đại diện để thương thảo; giúp cuộc giao dịch diễn ra thành công, “thuận mua vừa bán” đối với cả hai bên. Vậy để tạo niềm tin và xây dựng phong thái chuyên nghiệp, người môi giới cần nắm bắt được tâm lý của khách hàng hai bên cũng như phải hiểu rõ được vai trò của mình trong quá trình diễn ra giao dịch bất động sản.
Tâm lý của người mua và người bán trong giao dịch bất động sản:
Tâm lý chung của người mua và người bán luôn đối nghịch nhau. Trong khi người bán luôn muốn bán được bất động sản với giá cao thì người mua luôn tìm cách để mua được sản phẩm ưng ý với giá thấp. Ai cũng hành động theo niềm tin và lợi ích của chính bản thân mình. Đây là lí do chính dẫn đến những bất đồng giữa bên mua và bên bán trong giao dịch bất động sản. Người mua luôn mang tâm lý hoài nghi, xem xét tỉ mỉ và thường có xu hướng chê bai, ít tin tưởng vào các thông tin về sản phẩm do người bán cung cấp. Nguyên nhân là do người bán thường hay ca ngợi sản phẩm của mình quá nhiều, khiến khách hàng thường khó tin vào những lợi ích giá trị thực mà sản phẩm mang lại sẽ không xứng đáng với số tiền họ bỏ ra. Người bán lại thường quá yêu quí sản phẩm của mình nên họ sẽ cảm thấy khó chịu khi khách hàng liên tục đưa ra những lời chê bai về sản phẩm của họ để ‘ép giá’. Một thực trạng phổ biến hiện nay ở phân khúc nhà lẻ chính là người bán thường chỉ chú tâm vào vị trí của căn nhà mà ít chăm chút, sửa sang để ngôi nhà của học trở nên bắt mắt hơn đối với khách hàng. Chính tư tưởng “có sao bán vậy” từ xa xưa đã góp phần làm giảm giá trị của căn nhà trong mắt người mua nhà. Sự đối nghịch trong tư tưởng của cả người mua và người bán đã tạo ra sự chênh lệch về giá cả; đây chính là nguyên nhân khiến cho các thương vụ buôn bán bất động sản gặp thất bại.
Vai trò của nhà môi giới trong giao dịch bất động sản:
Cho dù người bán và người mua không quen biết nhau hoặc có thể đã biết nhau trước đó, vẫn tồn tại các lí do để cần đến sự giúp đỡ của người môi giới trong quá trình giao dịch đó là: cả hai bên đều không thể tự giải quyết được các vấn đề phát sinh; hai bên không đủ tin tưởng nhau hoặc khi cả hai bên cần đến sự tư vấn từ một bên thứ ba có uy tín và kiến thức chuyên môn. Tóm lại, có thể nói người môi giới đóng vai trò như một nhà tư vấn, tổng hợp và truyền tải thông tin cũng như đóng vai trò là cán cân công bằng trong các vấn đề chưa tìm ra được sự đồng thuận của cả người bán lẫn người mua.
Với vai trò là cầu nối để thương thuyết, thỏa hiệp giữa bên bán và bên mua bất động sản, nhà môi giới trước tiên phải xác định được các vấn đề như: giá bán, tài sản đi kèm, lịch thanh toán, bàn giao nhà v.v…Nhà môi giới cũng cần phải nắm rõ tâm lý của khách hàng khi họ lưỡng lự trong việc quyết định mua/bán bất động sản để từ đó dùng kiến thức và chuyên môn của mình để thuyết phục khách hàng ra quyết định đúng lúc. Giá cả luôn là vấn đề tất yếu trong mỗi giao dịch bất động sản. Khi bên bán đưa giá cao: nhà môi giới cần hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định ra giá của người bán; chi phí cơ hội tiếp cận tìm khách hàng mới v.v…Khi bên mua ra giá quá thấp: nhà môi giới cần hiểu được những nỗi lo lắng của người mua và nhấn mạnh những yếu tố độc đáo riêng của bất động sản đang rao bán để cuối cùng giúp họ chốt được giao dịch thành công và có lợi cho cả bên bán và bên mua.
